Définition.

La négociation en matière commerciale :
Qu´est-ce que c´est ?

Aucune technique de négociation commerciale n´est infaillible. Toutefois, il y a des règles qu´il faut à tout prix maitriser, qu´il s´agisse d´une négociation commerciale avec des clients ou avec des fournisseurs. En effet, la négociation du bon contrat ne veut pas forcément dire un approvisionnement au plus bas prix ou une vente au prix le plus élevé. D´autres facteurs sont également à intégrer dans vos techniques de négociation.




Négociation : Qu´est-ce que c´est ?

La négociation commerciale n´est rien d´autre que la somme des actions et techniques utilisées dans le but d´aboutir à un accord de vente ou d´achat. C´est une étape fondamentale en matière de business pour obtenir de nouveaux contrats.

On confond bien souvent la négociation commerciale avec le marchandage ou le fait de discuter autour du prix. Elle s´appuie en effet sur des échanges, des propositions, des conversations et inclut sans doute des concessions de part et d´autre.

Réussir une négociation n´est pas chose aisée. En disant par exemple « Non » à un client, vous risquez de le perdre. En outre, en lui disant « Oui », votre trésorerie pourrait en souffrir.

C´est pourquoi, la conduite d´une bonne négociation nécessite d´intégrer plusieurs paramètres à la négociation : La connaissance de l´environnement et des tarifs sur le marché. Cela vous permettra de mieux quantifier l´étendue de vos concessions.

Différents types de négociation commerciale.

La négociation sera conduite différemment selon qu´il s´agit d´un fournisseur ou d´un client.

La négociation avec les fournisseurs
Négocier le meilleur contrat avec des fournisseurs ne veut pas dire d´emblée bénéficier d´un contrat d´approvisionnement au plus bas prix. Le bon contrat est en effet celui qui intègre plusieurs facteurs.

On peut citer par exemple les heures de livraison, les conditions de paiement, la qualité des biens, le rapport qualité-prix, le service après-vente, les coûts liés à la qualité de vie d´un produit ou d´un service. Dans le cadre d´une négociation avec vos fournisseurs, il est essentiel d´établir une graduation de vos différentes priorités.

Par ailleurs, ce qu´on ne dit pas assez, c´est qu´il faut également chercher à savoir si votre fournisseur dispose d´un monopole ou non sur les produits qu´il commercialise. Cela vous permettra de déterminer votre marge de manoeuvre. En outre, l´équipe de négociation doit être très aguerrie et inspirer confiance en ayant une bonne stratégie de négociation.

La négociation avec les clients
Bien négocier un prix de vente, assurer le renouvellement d´un contrat dans les meilleures conditions, vaincre les hésitations d´un prospect.. La négociation avec les clients représente tout un art.

Face à l´opposition du client ou du prospect, vous devez mettre en avant ce qu´il y gagne, tant en ce qui concerne le prix que le problème que votre produit résout. Il s´agit donc de valoriser votre offre et d´en exposer les bénéfices.

Parmi les astuces à mettre en oeuvre pour donner toutes les chances de réussite à votre négociation, on peut évoquer :

- Bien préparer votre entretien de vente
- Ne pas céder précipitamment à une demande de concession
- Ne pas s´éterniser sur un point de désaccord, le mettre en pause
- Avoir une bonne attitude
- Savoir repérer les clients indélicats pour éviter les pertes de temps